第17章 咖啡厅密谈，赵宇抛出橄榄枝（2/3）

“去年底试营业，三个月前正式运营。”赵宇答得干脆，“地段不错，装修砸了八百万，结果上座率不到四成。”

“原因呢？”

“同行卷价格，我们走高端路线，卡在中间不上不下。”赵宇皱眉，“DJ请的是国外有名的，酒水成本压到极限，可人就是不来。”

陈砚舟点点头，没再问。他在本子上画了个简单的三角图，顶点写着“体验”，左下角是“价格”，右下角是“社交价值”。

“现在的年轻人去夜店，不是为了喝酒。”他说，“是为了拍照发朋友圈。”

赵宇一愣，随即笑起来：“你别说，我们VIP区专门设计了灯光打卡墙，结果没人拍。”

“因为不够‘贵’。”陈砚舟说，“不是价格贵，是看起来贵。人愿意为‘显得贵’买单，但不愿为‘实际贵’买单。”

赵宇眼睛亮了一下，“什么意思？”

“比如一瓶酒标价两千八，大家抢着点，因为能发朋友圈说‘今晚豪饮万元酒局’。但如果标价三百，哪怕品质更好，也没人发——显得抠。”

“上周五晚，他看见三个女生在奶茶店门口轮流自拍，只为等一个‘看起来贵’的构图——她们买的只是十六元的果茶。”陈砚舟脑海中浮现出那个画面，嘴角微不可察地扬了一下，“消费的本质，早就不在商品本身了。”

赵宇猛地一拍大腿：“对啊！我们一直怕定价太高吓跑客人，结果把调性搞丢了！”

“所以问题不在营销。”陈砚舟合上本子，“而在定位错位。您想做高端，却用中端手段拉客，等于穿着西装蹲路边摊吃炒粉。”

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“你这脑子，是拿显微镜看市场吧？”赵宇盯着他，语气里多了几分真正的欣赏，少了些调侃。

话音未落，他手机响了。他看了一眼，脸色微变，迅速按掉。

陈砚舟注意到了。

“谁？”他问。

“供应商。”赵宇轻描写，“催款的，烦。”

陈砚舟没再追问。他知道，有些事对方不想说，逼问反而坏事。

他只是默默在本子上添了一行小字：“资金链紧张？”

窗外，天色渐暗，街边店铺陆续亮起灯。一辆黑色商务车缓缓停在星巴克对面，车窗 tinted，看不清里面，但反光中映出赵宇低头看手机的身影，轮廓模糊却透着一丝凝重。

赵宇看了看表，“差不多了。”他站起身，“流水下午发你，别外传。”

“只用于方案设计。”陈砚舟收起本子，“做完给您初稿。”